Bagaimana cara kerja cerita dalam pemasaran produk?

Artikel ini adalah sambungan dari posting sebelumnya, 7 Cara Paling Efektif  dalam memasarkan produk. Kita mengambil contoh kasus pada awal 1900-an, tentang sebuah perusahaan bir di amerika. Prospek saat itu tidak terlihat bagus untuk produsen bir Milwaukee Schlitz. Mereka hanya peringkat kedelapan di antara rangking pembuat bir Amerika, dan memiliki harapan tipis untuk berkembang.

Mereka akhirnya mempekerjakan Claude Hopkins (yang sekarang dikenal sebagai salah satu bapak periklanan modern), Racine, agen J.L. Stack Wisconsin.

Pemasaran Sukses, tidak asal mengikuti trend

Setiap pembuat bir pada saat itu berteriak tentang "kemurnian" bir mereka. Tanpa klarifikasi tentang apa yang dimaksud dengan "murni". Tidak ada pembuat bir yang bisa mengalahkan yang lain, mungkin seperti kecap di negeri kita. Setiap Kecap pasti nomor satu, itu yang menjadi jargon tak terkalahkan saat ini. Yang nomor 2 siapa?

Hopkins tidak mau melakukan apa pun untuk membantu Schlitz sebelum dia benar-benar memahami produk dan pasar mereka. Sehingga Schlitz pun memberinya tur terlebih dahulu ke tempat pembuatan bir mereka.

Dia ditunjukkan ruangan kaca piring yang meneteskan bir di atas pipa, yang menyaring udara untuk memurnikan bir. Setiap pompa dan pipa dibersihkan dua kali sehari. Dan Schlitz mensterilkan setiap botol bir setidaknya empat kali. Akhirnya, Hopkins melihat sumur artesis sedalam 4.000 kaki (wow!) yang menyediakan air. Schlitz mencoba 1.200 percobaan untuk menghasilkan sel ragi induk yang digunakan untuk pembuatan bir.

Mengapa tidak menceritakan tentang apa yang anda lakukan pada pasar?

Jadi pertanyaan pertama Hopkins adalah, "Mengapa Anda tidak memberi tahu pasar Anda bahwa Anda melakukan ini?"

Jawaban Schlitz: “Setiap pembuat bir melakukan ini. Ini bukan masalah besar."

Mereka benar. Tapi Hopkins sangat menyarankan Schlitz untuk mengiklankan cerita tentang ini karena tidak ada pembuat bir lain yang melakukannya. Cerita-cerita itu akan memperjelas "murni" bagi konsumen.

Jadi Hopkins membuat iklan seperti ini: 

Tanyakan pada dokter Anda tentang Bir Schlitz, dia tahu pentingnya kemurniaan.
Katakan pada sang dokter bahwa Bir Schlit disimpan terlebih dahulu berbulan-bulan sebelum dipasarkan. Dia akan mengatakan bahwa hal itu akan membuat bir tidak akan membuat mual bagi peminumnya.
Katakan kepada dokter anda bahwa setiap botol bir kami dipasteurisasi terlebih dahulu setelah botol tersebut disegel. Dokter akan mengatakan bir seperti ini pasti steril dan bebas kuman. Tanyakan kepada dokter Anda apa arti nilai-nilai ini untuk anda

Hasilnya? Schlitz menjadi Bir nomor 1 hanya dalam hitungan bulan. 

Silahkan berkomentar sebelum membaca sambungannya